如今，流通极具缩减，终端日益向三四级城市渗透，终端成了中小企业想避也无法避开的商业形态。做终端找死，不做终端等死，这句话很大程度上成为中小企业的真是写照。在进入终端之前，中小企业必须认真考虑下面的问题： 1、进入终端能带来什么利益 很多 化妆品加盟在进入终端是被迫的，在进之前没有想好进入终端能给企业带来什么利益这个问题，导致盲目进场，缺乏实际终端的操作经验; 事实上，终端由于面积较大，同类产品可以容纳更多的品牌，虽然大企业会占据 黄金陈列位和卖场中的好地段，但同样，为了满足消费者的需求，中小企业的品牌也是必不可少的，终端同样也是中小企业展示自己的舞台。 此外，在消费者心目中，能够进入到终端的产品都是经过反复筛选淘汰后保留下来的同类商品中的佼佼者，消费者对进入终端的商品都具备一定程度的信任感，这极有利于中小企业产品的销售。 而中小企业的产品能够进入终端这件事本身就能为产品在其它渠道的销售提供支持，终端有时候被看作是一个严格的检查认证机构，如果说一个产品被终端认可，也容易被其它渠道所接受。 2、产品是否适合在终端销售 并非所有的产品都适合在终端销售，中小企业的产品如果定位的目标市场是县级以下农村市场，那么进入终端的需求就不是那么迫切。终端有特殊的目标消费群体，而且不同的终端，消费群体也不一样，不同的终端经营的商品品类也有一定的差异。只有在某个终端的顾客群与本企业的目标消费群体基本一致的情况下，企业才有进入的必要。 产品的规格和包装是否符合终端销售的要求也是企业必须注意的。在没有营业员的推荐下，包装是无声的推销员。产品适合终端销售只是基础，产品只有被终端接纳才是关键。对于中小企业来说，其地位与大企业相比本就是从属性的，不管是产品类别的齐全度，还是议价能力，都没有办法和大企业抗衡。终端也不会过多地把注意力放在中小企业身上，如果产品和大企业没有什么区别，自然得不到超市的青睐。 3、采用何种政策进入终端 进入终端的最大风险，是带着运作传统渠道的思路去运作超级终端，导致进入终端以后运作方式失误;厂家从超级终端的销售中获利不丰，但是超级终端销售能达到两个目的：一是分摊了企业费用，获得了边际利润;二是扩大了影响力，为其他渠道的销售提供了支持; 大多数销售终端每月都会对同类产品的销售情况进行排队，并依照销售情况进行末位淘汰，这也使得产品在进入终端之后，都将面临巨大的压力，否则不仅前期进场的各项费用白花，对以后的产品进场也非常不利; 4、终端有何独特的运作方法和技巧 终端操作必须改变传统渠道的粗放式运作经营方式，改为精细化运作才能达到推动销量的目的;终端销售县城必须注意以下三大工作：陈列，导购，促销; 陈列包含跟卖场良好的客情关系，货源充足陈列位置得体，及时调换不合格产品，记录产品销售情况，了解竞品信息，布置终端现场广告信息;导购在终端的作用是帮助引导消费者购物，在现场用嘴巴做广告，与媒体广告相比，导购员的解说更有针对性，更详细生动，更有感情色彩，产品包装是无声的销售，导购员则是有声的销售; 终端促销的方式主要有捆绑、特价、品尝、赠送、抽奖、堆头、陈列等方式，其中堆头陈列的方式效果比较好，销量一般可以达到正常货架销量的三倍，目前堆头陈列促销的的方式往往还包含特价和赠品，使得内容更加丰富，对消费者的吸引力也更加强大。 www.bailinglan.cn
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